解读服装渠道三大矛盾

很久以前，各行各业都提出了“渠道为王，赢得比较终胜利”的口号，充分体现了渠道建设和服务终端的重要性。

服装企业如何规划渠道，控制终端是一个迫在眉睫的问题。

由于产业链中下游分工不同，服装渠道存在诸多矛盾。由于企业的规模和经营方式不同，矛盾以不同的形式表现出来。本文主要讨论以下三个矛盾：第一个矛盾：总公司与代理商的矛盾，第二个矛盾：总公司与终端的矛盾，第三个矛盾：代理商与终端的矛盾。

第一大矛盾：总公司和代理商的矛盾。

矛盾表现在以下几个方面：利益冲突、管理冲突、战略冲突、产品冲突、资本冲突等冲突。

总公司希望代理人能成为一个听话的孩子，服从管理，稳健经营市场，三心二意。

代理商理性，选择好的品牌，和总公司一起尽可能的赚钱。

总行和代理的主要矛盾在于利益如何分配。

与利益相比，战略冲突、产品冲突、管理冲突并不那么重要。如何解决总公司和代理商之间的矛盾

1、解决矛盾的主要方面；建立合理的利益分配制度。

收益由收入减去支出产生。总行列出详细的收入指标和支出指标，进行量化管理，严格按照合同或文件执行。

收益主要是指既得利益，代理商要根据合同获得返利政策，比如对销量和销售数量设定固定的范围，可以制定灵活的业绩指标，分层次奖励；专项销售奖励方案应当单独制定，并明确说明，不得有疑问。

支出是指支出政策，包括对货架退货、户外广告、电视广告、宣传品、礼品、促销品、残次品退换货结算、库存商品补贴、运输费用、接待费用等一系列营销活动发生的费用的详细说明。

2.解决矛盾的次要方面：采用现代企业管理机制不断改革企业。

明确企业的发展前景和战略，制定详细的运营计划和发展战略告知代理人，不断收集代理人的反馈信息，通过会议、培训、文件、合同、方案、电话、网络等方式及时沟通总代理提出的要求和问题。并将公司的政策和理念落实到代理人身上，从而实现思想上的高度统一和行动上的紧密联系。

第二大矛盾：总公司和终端的矛盾。

主要集中在产品、广告、促销礼品、方案三个方面。

总公司要求终端按照公司要求进行运营，如店面、商品展示、装修、促销活动等。但是很多终端不达标。

终端投诉公司产品不符合市场，不符合潮流和时尚，款式不好，产品质量问题，装货太慢，每年订购次数太多，缺乏有效的促销方案，礼物不多，广告投放太少，投入太多，品牌认知度低。

如何解决总部和终端的矛盾

1.总公司不断克服自身的缺点。产品方面：多做市场调研，紧跟时尚，丰富产品类型，加快生产，缩短交货期；在终端形象方面，要更加务实，提升形象，注重色彩和灯光，突出品牌个性和形象，打造样板店。

管理方面：出版终端管理手册、展示手册，制作公司宣传报纸和电子相册、杂志，厂商派更多的老师举办更多的技能培训，派更多的营销人员到店里进行辅导。

2.终端不断改变自己的缺点，按照要求做好终端管理

代理商要求终端按照公司的要求进行运营，小店铺改大店铺，一地多店，更新比较新店铺形象，每年增加销售任务，不允许欠债，不断提高店员工资，加强专卖店管理。

终端投诉产品不符合市场，不符合潮流时尚，款式不好，产品质量问题，装货太慢，库存压力大，销量差，资金周转困难，服务支持不足，缺乏引导，缺乏促销方案，缺少礼品，广告少。

如何解决代理商和终端之间的矛盾

1.代理商应制定详细的年度运营计划，并让终端了解今年的发展战略，包括销售目标的分解、促销计划、服务策略、订单会议的安排、激励措施和培训计划等。以便终端可以清楚地知道自己的发展方向和目标，以及可以获得哪些激励措施。

代理商做好形象推广，组织终端互动交流，总结好的商业方法和案例，在订单交易会期间通过ppt、电影、电子照片等形式进行宣传；在资金方面尽量加大对终端的支持。

如何做服装渠道销售？

服装超市和折扣店成为新的风景

很难决定服装超市和折扣店是否能成为主要的销售渠道，但它们确实成为了服装市场的一个新景观。超市货源的服装往往款式不流行，价格比较实惠，质量一般有保障；至于折扣店，他们既有品牌优势，也有价格优势，但大多数折扣产品都是淡季，很难保证它们的颜色和型号。

百货商店是主要的销售渠道

百货商店是服装销售的重要渠道。据统计，中国前20家商场占前100家商场销售额的近50%。这说明，尽管各地服装批发市场发展迅速，但大型百货商店仍然是服装销售的主要渠道，尤其是中高档服装和品牌服装的销售。

服装批发市场的规模日益扩大

目前，就服装批发市场规模而言，年营业额超过100亿元的服装批发市场不少于10个；从消费者的需求来看，农村和城镇的低收入人群是批发市场的忠实客户。其次，作为中低端服装渠道，服装批发市场整体具有以下优势：价格低廉，款式品种丰富

服装店受到消费者的高度认可

垄断品牌连锁店是众多服装品牌中有亲和力和认可度的，以其款式新颖、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的青睐。通过这种运营模式，不仅扩大了品牌影响力，还增加了销量，是不断扩大销售覆盖面的好选择。

展览已经成为服装销售的另一个渠道

随着服装行业的发展，许多服装品牌将展览作为业务拓展的渠道之一。除了营销功能，展会还有独特的销售功能。展会聚集了很多品牌和买家，可以谈合作，达成分销合同，找加盟商等。其影响力不可低估。此外，展览还将吸引许多消费者。

网上购物和视频购物发展迅猛

新技术和生活习惯或生活方式的改变直接导致网购或电视购物的快速增长。网购主要针对无纸化办公女性，主要是产品形象和流行元素；电视购物声明的销售方式对于一些具有特定功能或形式的服装产品尤其有效。[详细信息]

销售渠道的拓展

行业发展和拓展营销渠道迫在眉睫

在激烈的市场竞争中，谁能先占领新兴市场，谁就能赢得市场竞争。据行业分析师介绍，从2021年到现在，服装终端销售的特点越来越明显，未来的发展趋势也更加清晰。主要体现在两个方面：一是终端的精细化管理越来越受到重视，加强终端建设成为提升品牌内在价值的关键。第二，消费者呈现出新的特征，网购人数不断增加。服装企业发展网络品牌是未来的一大趋势。扩大利润率、重构渠道优势是必然选择。

如何找到真正的外贸服装渠道？

所谓外贸服装，是指国内服装生产厂家根据国外来料或来样和国内材料完成订单后留下的部分产品，包括在面料、规格、颜色等方面没有瑕疵的残次品，剩余或省下的私下加工的面料，以及从国外无瑕疵退回的“出口内销”服装。这类服装的款式规格往往是根据欧美人、日本人、韩国人的喜好而定，款式往往超前于国内消费者的眼光，规格也不一定符合中国人的身材特点。但由于其外观独特、面料好、做工精细、价格相对较低，仍然受到国内许多消费者的喜爱。"真正的外贸服装一般来自出口服装厂家."一位熟悉外贸服装业务的老板告诉欣欣，外贸服装大部分款式和设计都是客户提供的，面料都是根据客户要求在国内购买或者从国外进口。厂家在生产时，往往会比客户要求多几件，以防止因服装质量问题造成的件数短缺。但是这样的多加工生产出来的服装数量不会太多。外贸服装更多的来自于出口前经过多次严格检验已经淘汰的“残次品”，这些服装大部分流向外贸服装店。一般每件只有2到3件，甚至一件，不超过5件。很少碰到你的衬衫。1呵呵.偶尔有5件以上，一定有一些不影响衣服的小瑕疵。希望从事外贸的卖家在图片和商品描述中指出这些缺陷，告诉买家！这样买家才会更加信任！“外贸”制品的假货在哪里？除了那些超出订单的部分，或者有缺陷或检验不合格的部分，其他外贸服装都是制品。其实假货和真外贸服装的区别一般是质量的区别。一般来说，假外贸服装如果在质量上与真外贸服装一致，其成本肯定会超过真外贸产品的价格，这并不能反映出造假者的需求。假冒外贸服装有利有弊。从即墨等地的批发市场上比较容易鉴别衣服。这些衣服的做工非常粗糙，普通消费者很容易看出购买这些商品的人往往喜欢它们的廉价。还有一种质量更好的“广州货”。大部分来自广东一些专门生产假冒的厂家。他们有多年生产假冒产品的经验，对国内消费者有明确的需求。他们知道怎么包装，怎么定价，模什么牌子。这些商品款式新颖，做工和面料相对较好，对普通市民来说非常不错。专业人士很难看出破绽。但是仔细看还是有漏洞的。如果我们对比一下，他们的商标的图案和专卖店里真正的有细微的差别，可能还会有一些附带的图案和字母缺失。事实上，它在上越出名，就越不可能购买这样的外贸产品。一些高品质品牌在中国根本没有加工点，所以这些品牌的所谓“外贸产品”一定是百分之百的假货。这些服装物品需要具备相关知识才能识别。淘宝上有很多这样的外贸衣服，一定要注意购买！其实方便的方法就是看数量。欣欣可以说，如果一个款式的量比较大，淘宝或者其他网站上很多人都在卖，到处都能看到，建议慎重购买！真正的外贸服装通常会随身携带印有精美图案的扑克牌，上面标明品牌、面料、规格、洗涤说明等。衣服上的洗涤带和成分标签也是必不可少的。假外贸服装上的洗涤带和成分标签不是不见了就是和真的不一样了，但是真的这些标志上的字一定是外文。至于用中文的，肯定是假货。