微商销售影响消费者购买决策的因素

研究表明，购物可以增加我们对生活的控制感，进而减轻我们的悲伤。而我们购买的东西和整个购买过程的期待和希望，也会带给我们快感。顾客在花钱的时候，会根据自己的购买力、对所购商品的感性体验和理性认识，对所购商品产生心理预期。而购物的过程就是把这种想象的心理预期变成美好现实的过程，那么你能不快乐吗？

但问题来了。购物和即时支付是两回事。

我们尽力包装产品，写出精美的文案。客户看完之后很激动，就要掏钱买产品了，比较后不得不掏钱的时候就放弃了。有这样的情况吗？在做决定前的比较后一秒被放弃了。太辛苦了！然而，我们无能为力。付款也是购物的一个主要环节。我们经常衡量购买产品带来的收益和亏损的痛苦。

尤其是付款的时候，很疼。甚至有研究说，人们在选购高价商品时，会感到类似生理不适的疼痛。可见，人往往很害怕失去，甚至更害怕失去，甚至比较终放弃。所以在营销中，要想办法减少客户付款时的痛苦。

如何减少消费者交钱时的不愉快感？影响消费者购买决策的因素很多，只有顾客付费时的痛苦！

1.让客户尽快用微信和支付宝支付

这种方法是为了防止消费者直接看到自己的真钱，所以感受不到强烈的金钱损失感，然后在给钱的时候依然保持购物的乐趣。

这是有科学依据的，很多研究得出的结论都是一样的：因为你看不到实际支付的钱，所以可以大大减轻客户给钱出去的痛苦。直到月底看了一下自己的账户才发现，花光了！

2.更多的代言。

找一些比较靠谱、受众多、可信度高的人/平台给你背书。比如：代理预约、专家鉴定、名人代言、央视广告等.严格来说，这种代言是为了帮助消费者做出更好的决策，在比较终的支付中作用不大，但更多的代言也能让消费者产生更强的信任感，减少支付的痛苦。

3.还有就是可以增加产品的附加值，就是代替消费者付费时的痛苦，还有其他感受背后等待的喜悦。

比如送一份精致的礼物，一个标题，会给客户带来更多的愉悦。就像我们买电脑的时候，经常会送耳机，鼠标垫，u盘等等。其实是你自己掏钱买的，但是分开说会觉得你买了更好的电脑，送了很多东西。

来感受以下三个简单的说法，你会选择哪一个？

1)电脑5999，送耳机，鼠标垫，u盘；

2)计算机5900；

3)电脑5900，耳机50元，鼠标垫9元，u盘40元；

营销中有一句话，就是在提示客户成交时，要分散利益，捆绑损失。其实就是这个意思。

4.还能让客户觉得赚到了钱，这是消费者比较后付款比较常用的招数之一。

比如营造抢购的感觉，让他觉得付款就是占大便宜，提供限时优惠，比如买一送一，帮客户拿零。

大多数消费者喜欢比较价格。其实他们并不是真的担心能省多少钱，而是担心买贵了会吃亏，不会做出比较好的选择。消费者可能想要你的产品，但她很纠结。她在比较后一秒放弃了选择，可能是因为担心“现在买可能不划算，吃亏了怎么办”。因此，你需要使用各种营销方法来减少消费者的担忧。目的是让他觉得自己赚钱了，钱花得值，提高购物的快感。

5.也可以通过切换心理账户，让客户更容易支付，从而方便购买。

购物的时候，每个人都有心理账户。当你想让别人买东西的时候，其实是想给他一个买的理由来满足这个账号。因为我们往往会为得失设立不同的“心理账户”，往往会以不同的方式看待不同的“心理账户”。

比如我们在购买和分销的时候，有的心理账户是儿童账户，有的是家庭账户，有的是旅游账户，有的是娱乐账户。比如同样一件2000元的衣服，给自己买可能会觉得贵，但是如果是给心爱的人的生日礼物，你可能会毫不犹豫的买。

这是因为顾客把这两种费用归为不同的“心理账户”，给自己买的衣服是“日常服装费用”，而给亲人买的衣服则归为“个人或情感维护费用”。显然，大多数客户会更愿意为后者花钱。

6.还能提高付款后的快感。

比如可以抢红包，参加抽奖，享受vip会员等。这样客户就可以看得更远，而不是在他们面前付款。

7、可以利用禀赋效应。即一个物品一旦被认为是自己的，就会提高对其价值的评价。

这种现象可以用行为金融学中的“损失厌恶”理论来解释，该理论认为一定量的损失会给人们带来更多的效用减少，而不是同样的收入会给人们带来更多的效用增加。

因此，人们在决策过程中的利益平衡是不平衡的，“趋利避害”的考量远大于“趋利避害”。所以，如果你想让消费者支付更简单，你可以让客户觉得这个产品是他的，创造虚拟所有权，比如diy，比如试用，比如个性化定制，比如参与。

比如我们看很多电影电视剧的时候，为什么拍卖的时候很多人会一路涨价到比较后？甚至超出自己的心理预算。

这显然不合理。这么有钱的人也可以这么冲动。

其中一个很重要的原因就是虚拟所有权的心理在起作用。想一想，我们每一次出价，都会有一种已经占领了这个拍卖项目的感觉。一旦我们认为自己是这个拍卖物品的主人，我们就会一次又一次地强迫自己支付高价，以防止失去这个所有权(虚拟的)。是我的。你不能拿！

8.花钱买了一个产品后，客户担心会失去别人的认可，或者失去自己的形象。

他们有这样的顾虑，怎么办？可以在购买中添加公益属性。比如购买会捐一部分给穷孩子。还能打造大品牌形象，被很多人买走，很有说服力。也可以增加产品的潜在属性。就像之前日本一个电饭煲的案例一样，广告是：煮快点。很多家庭主妇都想买，但又担心买了以后婆婆会觉得懒，会失去形象。

之后电饭煲公司把广告改成：给家人更健康的一餐。这时候这些家庭主妇纷纷买钱，因为这个时候为了家庭，她们的形象变成了贤妻良母。这样会打消客户的顾虑，总体来说会增加购买的正面社会属性。

9.很多时候，购买某个产品会让消费者觉得与自己的自我印象不符，进而产生“内疚”、“欠债”、“不道德”等心理负担。

常见的产品像各种享乐产品，等等。比如很多人买消费品的时候，会觉得：我是浪费钱！消费后有时会有强烈的负罪感。

这时候比较常见的就是提倡享受和放松的感觉，减轻消费者的心理负担。现在的年轻产品都是这样玩的，几乎所有的啤酒广告都提倡：不要想那么多，坦诚，放松，狂欢，减轻消费者的心理负担。

10.比较后一个是零风险。不用说，这是为了让消费者支付更放心。比较简单的有“10换1假”“30天后没理由退”。

这些东西，有没有，完全不一样。