店面商品降价促销规律与技巧

降价看似简单，但有些商家从中受益，有些商家则深受其害。

乔叶斯蒂格勒说：降价已经成为营销战中的一把利剑，它可以战胜敌人，也可以伤害自己。

因此，有必要对降价的规则和技术进行深入的分析和研究。

商品降价促销，又称商品销售、折扣销售、利润奖励、折扣等。是商家比较常用的促销工具之一，也是影响消费者购物的比较重要因素之一。

降价促销应注意的问题；

第一，降价要出名

在各种借口下找一个合适的降价理由，不要让客户觉得商品卖不出去或者质量不好。

实际上，商家降价的名称和原因通常包括：

1.季节性降价。

2.主要节日降价。

3.商务庆典降价。

比如新店开业，开业一周年，开业100天，销售额超过几万元或者几件，都可以是降价的原因。

4.特殊原因降价。

如店铺拆迁、经营方向变更、柜台租赁期满等。

虽然有些商家常年在降价，但每次都是有理有据的，这是有原因的。虽然降价的次数多了一点，但并不损害商家或商品的形象。

一些商家的降价招牌上标注着清仓甩卖、降价处理等不良印象词。很容易贬低店铺的形象，给它一个卖便宜货的低档店的形象。

即使降价，也要尽量用给人更好印象的词，比如折扣价，特价商品，利润奖励。

第二，降价时机对促销效果影响很大

北京的贵由大厦是一座中等规模的商业建筑，商业面积只有6000多平方米，但他们在1996年元旦和春节期间选择了2月4日。

由于这两天是一年中顾客购物的高峰期，中国商场的日营业额分别为1145万元和1328万元。

更重要的是，为了打击竞争对手，选择合适的时机降价。

日本本田汽车和雅马哈汽车是市场上的老对手。

1981年雅马哈投产新厂，年产摩托车100万辆，资金周转非常困难。

本田抓住这个机会，宣布所有本田摩托车降价30%。

一年后，雅马哈终于被本田的价格战打败，产品滞销率达到50%。

，产量减少130万辆，裁员2000人，亏损200多亿日元。

1984年，雅马哈被迫出售超过160亿日元的土地、工厂和设备来偿还债务。

以上两个例子从不同方面说明了降价时机的重要性。

另外，当某一类商品供应严重过剩，降价不可避免时，率先降价者可以获得很大的市场优势。

古有云，先发制人，后发制人。

在这方面，长虹彩电两次率先降价，就是典型的例子。

第三，带头降价要精心策划，高度保密，才能收到惊人的效果

1988年，安徽顾靖酒厂厂长王晓金召开科研人员和销售人员秘密会议，研究顾靖葡萄酒降价问题。

他要求销售人员根据市场情况尽快拿出顾靖酒降价的风险分析报告。

因为国家给名酒定了基准价，企业不能随意降价。

为了避免这种价格限制，我们必须开发一种新产品来降低酒精含量。

王小金还要求科研人员立即开发55度顾靖贡酒。

起初，研究人员和销售人员不明白为什么，因为顾靖酒厂的产品仍然短缺。

然而，1989年春节后，白酒市场逐渐从卖方市场转向买方市场，大量白酒无法销售。工厂的科研人员和销售人员才意识到王小金半年前措施的智慧。

1989年7月底，在全国白酒黄山点单

这次突然降价激怒了中国八大名酒厂商，他们联名上书国家主管部门起诉顾靖酒厂倾销。

1989年12月，中国白酒厂商云集太原。经过比较终审议，顾靖酒厂的降价被法律认定为技术处理措施，不属于不公平倾销行为。

无奈之下。

其他白酒生产商也纷纷降价，但顾靖酒厂赢得了半年的宝贵时间，抢占了一个大市场。

1989年，顾靖酒厂根据利税排名挤进中国500强工业企业行列。

1991年，顾靖酒厂在中国500家比较大工业企业中排名倒数第三，跃居第254位。

顾靖酒厂成功降价的基本经验有两个：一是精心策划，既避免了全国名酒基准价的束缚，又使八大酒厂的联合投诉无效；二是高度保密，整个过程不让竞争对手得到一点风声和消息，让对手措手不及，收到了意想不到的效果。

第四，降价必须赢得人民的信任

信誉好的客户可以信任，信誉差的客户不可以信任。所以现实中不同商家也搞降价促销，效果会大相径庭。

香港一些信誉好的精品店和高档店，每年都会定期打折他们的商品，经常人来人往。

商店开门前，顾客都挤在大门外，有些顾客甚至出去购物。

北京贵由大厦也是如此。

正如一位顾客所说：关键是店铺口碑好，比一些小店铺低20%，甚至可能高10%。

为了赢得人民的信任，北京贵由大厦在每次打折前一周在柜台上用摄像机拍摄商品的价格标签，以证明降价的真实性。

第五，商场降价要尽可能争取厂家的支持，让厂家分担部分降价损失

1996年元旦和春节期间，北京贵由大厦两次降价20%，10%的损失由供应商承担。

贵由大厦在向厂家采购商品时，会一次性买断部分商品，以获得更低的采购价格，从而留下更大的降价空间。

对于一些寄售商品，他们可以在销售后及时与制造商结算货款，因此他们经常可以得到制造商的降价支持。

第六，在降价操作技巧上，要注意以下问题

1.根据以往的经验，降价10%以下，几乎没有促销效果；降价幅度至少要15%到20%，才会产生明显的推广效果。

但降价幅度超过50%时，需要说明大幅降价的充分理由，否则客户会怀疑这是假冒伪劣商品，但又不敢买。

2.一家店的几类商品，价格大幅度降低，比很多种类的商品都好。

知名度和市场占有率高的商品推广效果好，知名度和市场占有率低的商品推广效果差。

3.向消费者传递降价信息的方式有很多，直接在商品上挂降价标签可以吸引消费者立即购买。

因为客户不仅能一眼看到降价的金额和幅度，还能看到降价的商品。

权衡两者后，可以马上决定买还是不买。

4.在降价标签或者降价广告上，应当标明降价前后两个价格，或者标明降价的金额和幅度；有些商家会在产品上贴上这两个价格标签，以证明降价的真实性。

5.消费者的购物心理，有时候是买涨不买跌。

当价格下跌时，他们仍然观望，等待更大幅度的降价；价格上涨，人们抢购，形成抢购潮。

商家应该抓住机会，利用消费者买高不买低的心理来推广自己的产品。

1997年7月，格兰仕微波炉变相降价，买一送三。通过调查，发现许多消费者仍在等待更大的p

七、大中型商场搞降价促销，必须特别注意安全管理

1996年元旦春节北京贵由大厦降价前，为了避免门前人满为患，派人提前清除各种障碍；并联系公交公司临时将公交车站移动一段距离；为了防止客户被挤，提前10分钟开门；为了缩短客户排队付款的时间，临时增加了10台收银机；此外，增加了额外的商店保安人员。

尽管采取了各种措施，电梯厚重的玻璃在开门仅5分钟后就被拥挤的人群砸碎了。幸好没有造成人员伤亡。

因此，保证大中型商场的安全对于降价促销至关重要。

八、在实际操作中，一些不法商家在降价时通常会耍以下花招

1.一些商店在广告中宣布，所有商品都有5-9倍的折扣，但事实上只有一些商品有50倍的折扣，而另一些商品有10倍的折扣以吸引顾客来商店。

2.有些商店先提价，然后打折。

其实不是降价，是涨价。

然而，广告仍然通过降价来吸引顾客。

3.有的店在降价海报上说：原价x元。

这个所谓的原价，可能是过去使用的比较高价。

也可能在极少数客户中销售，以这个比较高价格作为降价的依据，降价幅度当然会很大。

4.有的店不说明原价或者降价。他们只在降价标签上写：降价到9.98元，昨天的价格可能是10元，只有2美分；但是消费者看了自己的降价标签可能会觉得原价更高，会得到很大的折扣。

5.有些店铺利用客户的市场信息，说自己不是市内比较低价，或者说自己的商品价格是出厂价，以此来吸引客户购买。

6.有的门店对降价商品实行同价，并在降价商品上悬挂有还价免单的标志；或者降价的商品售出后不允许退货。

很多消费者也很迷茫地以为商品不打折就能砍价，打折后再砍价不好；或者有理由认为降价的商品不能退货，因为商家已经打折了。

9.在降价之前，制造商或商家必须考虑竞争对手的可能反应，并做好应对准备

一般来说，当市场品牌率先降价时，其他有竞争力的品牌也会跟进降价；当同行中一个不起眼的小品牌率先降价时，其他品牌就会无视或者采取其他措施打击。

竞争对手对率先降价的人进行报复的手段，有时是明的，有时是暗的，有时是合法的，有时甚至是违规的。

为了避免因降价而引发同行之间的价格战，商家还可以采取一些变相的降价措施，如赠送礼品、优惠包装、退款优惠、打折券、折价贴换等，让降价由明变暗。

另外，商家可以协商商定一个大家都会遵守的降价幅度。

现在，我已经在市场上开了一家儿童服装店 刚开始我还有些生意，但是近那些客户的议价太低了，甚至有人把商品降价来做我们的店？

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